Comment éviter qu’un fournisseur bloque vos chantiers ?
Comment des délais de paiement fournisseurs trop longs peuvent compliquer vos urgences, peser sur vos délais de chantier et fragiliser votre relation fournisseur.
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Comment éviter qu’un fournisseur bloque vos chantiers ?
Chapô : Étirer les délais de paiement fournisseurs jusqu'à 90 ou 120 jours est courant dans le bâtiment, y compris en menuiserie.
Ça gagne de la trésorerie à court terme. Plusieurs dirigeants qui ont changé d'approche décrivent un effet inverse à moyen terme.
Une pratique répandue dans le bâtiment
Ce constat revient régulièrement chez les dirigeants de menuiserie : retarder le paiement fournisseur est perçu comme un levier de trésorerie sans risque direct pour l'entreprise qui le pratique.
C'est le même réflexe qui mène certaines entreprises à maintenir un double planning plutôt que de traiter le risque à la source.
Ce qu'un délai allongé fait au fournisseur
Un fournisseur payé à 120 jours fin de mois consacre une partie de son énergie à négocier des découverts bancaires plutôt qu'à investir dans son outil de production, sa qualité ou son service.
C'est une mécanique de trésorerie, indépendante de la bonne volonté de qui que ce soit : un fournisseur sous tension financière dispose généralement de moins de souplesse pour absorber les imprévus.
Ce que ça change pour vous, à moyen terme
Un fournisseur fragilisé prend moins de risques sur ses délais de production, faute de marge de manœuvre financière.
Les demandes urgentes ou les situations exceptionnelles deviennent souvent plus compliquées à traiter. Et il choisit en priorité, en période de tension du marché, les clients qui le paient correctement.
Les leviers de négociation
Plusieurs leviers de négociation existent avec un fournisseur, sans toucher au délai de paiement : le prix, les délais de livraison, la qualité, des options offertes, la durée de garantie, ou une prestation additionnelle.
Un dirigeant qui paie rapidement et négocie sur ces points reste en position de force, et conserve une relation fournisseur qui dure.
FAQ
Payer rapidement signifie-t-il renoncer à toute négociation ?
Non.
Le paiement rapide est lui-même un argument de négociation, sur le prix, le délai ou la qualité, souvent plus efficace dans la durée qu'un allongement de paiement.
Comment évaluer si mes délais de paiement posent un problème à mes fournisseurs ?
En comparant votre délai de paiement réel sur les derniers mois avec celui que vous accepteriez vous-même en tant que fournisseur d'un client.
Action à faire dès cette semaine
Reprenez la liste de vos cinq principaux fournisseurs et calculez votre délai de paiement réel sur les 3 derniers mois.
Si l'écart avec le délai contractuel est important, c'est le bon moment d'ouvrir une discussion sur le prix ou le délai de livraison plutôt que sur le paiement.
Comment sécuriser davantage ses commandes et ses délais fournisseurs ?
Échangeons sur les méthodes utilisées par d'autres entreprises du secteur.
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